Für Unternehmen ist der Ausbau ihres aktiven Kundenstammes und die Umsatzsteigerung das primäre Ziel. Gerade im Bereich Vertrieb ist das Einhalten von datenschutzrechtlichen Grundsätzen von erheblicher Bedeutung, um die gewonnenen Daten nicht löschen zu müssen. In diesem Blog erfahren Sie, wie Sie erfolgreich Leads generieren können, ohne gegen den Datenschutz zu verstoßen.

Was sind Leads?

Um erfolgreich Leads zu generieren, ist es wichtig zu verstehen, was Leads eigentlich sind. Ein Lead ist eine Person oder ein Unternehmen, die Interesse an Ihrem Unternehmen oder Ihren Produkten/Dienstleistungen bekundet haben. Dabei werden regelmäßig Kontaktdaten hinterlassen, um weitere Informationen zu erhalten. Diese Kontakte werden von Unternehmen genutzt, um verkaufsfördernde Maßnahmen zu führen. Ziel ist es, die Leads in zahlende Kunden umzuwandeln.

Es gibt verschiedene Arten von Leads, die man generieren kann, und zwei der häufigsten sind B2C und B2B Leads.

• B2C steht für „Business-to-Consumer“. Zum Beispiel kann ein Elektronikgeschäft versuchen, B2C-Leads zu generieren, indem es eine Werbekampagne startet, die sich direkt an Verbraucher richtet, um ihre Produkte zu verkaufen.
• Im Gegensatz dazu steht B2B für „Business-to-Business“. Zum Beispiel kann ein Software-Unternehmen versuchen, B2B-Leads zu generieren, indem es sich auf den Geschäftsmarkt konzentriert und gezielte Werbekampagnen an andere Unternehmen richtet, um seine Software-Lösungen zu verkaufen.

Obwohl beide Arten von Leads ähnliche Strategien zur Generierung und Verwaltung erfordern, gibt es einige wichtige Unterschiede zwischen ihnen, weil sie sich an unterschiedliche Zielgruppen richten und verschiedene Methoden und Ansätze erfordern. Die Unterschiede erstrecken sich auch auf die rechtlichen Regelungen. Das Verständnis dieser Unterschiede ist entscheidend, um effektive und rechtssichere Marketing- und Vertriebsstrategien für jedes Ziel zu entwickeln.

Wie werden Leads generiert?

Es gibt verschiedene Methoden, um Leads zu generieren. Hier sind einige der gängigsten Möglichkeiten:

1. Inbound-Marketing: Eine Strategie, die darauf abzielt, potenzielle Kunden durch relevante und interessante Inhalte anzuziehen und zu binden. Dazu gehören beispielsweise Blog-Posts auf der eigenen oder fremden Website, Social-Media-Beiträge, E-Books oder Webinare. Auch über Landingpages können Kontaktdaten von Interessenten erhoben werden.
2. Outbound-Marketing: Eine Strategie, bei der Unternehmen proaktiv potenzielle Kunden ansprechen, beispielsweise durch Kaltakquise, E-Mail-Marketing oder Werbung.
3. Events: Eine Möglichkeit, potenzielle Kunden im Rahmen eines Events persönlich zu erreichen und zu informieren, beispielsweise auf Messen, Konferenzen oder Workshops.
4. Empfehlungsmarketing: Eine Methode, bei der zufriedene Kunden Freunden, Bekannten oder ihren Geschäftspartnern das Unternehmen, das Produkt oder die Dienstleistung empfehlen.
5. Leadgenerierung-Tools: Eine Software, die Unternehmen dabei unterstützt, potenzielle Kunden gezielt zu identifizieren und zu kontaktieren, beispielsweise durch die Erfassung von Website-Besucherdaten im Rahmen eines Kontaktformulars, über Social Media, hier bietet etwa LinkedIn eine Lösung für Unternehmen an, oder durch den Aufbau einer E-Mail-Liste.
6. Wettbewerbe oder Gewinnspiele: Eine Methode, um Aufmerksamkeit für das Unternehmen oder Produkte zu erregen und Leads zu generieren, indem man Interessenten dazu auffordert, an einem Wettbewerb oder Gewinnspiel teilzunehmen.
7. Partnerprogramme: Eine Möglichkeit, um gemeinsam mit anderen Unternehmen oder Partnern zu arbeiten, um so deren Kunden anzusprechen und zu generieren.
8. Affiliate-Marketing: Eine Strategie, bei der Unternehmen Affiliate-Marketing betreiben, d.h. Partner oder Influencer einbeziehen, um das Produkt oder die Dienstleistung zu bewerben, um so Leads zu generieren.
9. Lead-Magneten: Eine Methode, um potenzielle Kunden dazu zu bringen, ihre Kontaktinformationen durch das Angebot eines kostenlosen Downloads, eines E-Books oder ähnliches anzugeben.
10. Bewertungen: Eine Methode, um potenzielle Kunden anhand positiver Bewertungen oder Empfehlungen zu gewinnen, beispielsweise auf Unternehmensbewertungsplattformen wie Google My Business.
11. Chatbots: Eine Technologie, die auf der Website oder in sozialen Medien eingesetzt wird, um potenziellen Kunden schnell und unmittelbar bei Fragen oder Interessen zu helfen und somit eine direkte Kommunikation zum Kunden zu ermöglichen.
12. Retargeting: Eine Methode, die eingesetzt wird, um die Aufmerksamkeit von Personen wieder auf sich zu ziehen, die bereits Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens gezeigt haben, indem beispielsweise zielgerichtete Anzeigen geschaltet werden.
13. Social-Media-Ads: Eine Möglichkeit, um Zielgruppen gezielt auf sozialen Netzwerken, wie Facebook, Instagram oder LinkedIn, anzusprechen und somit potenzielle Kunden zu generieren.
14. Webinare: Eine Möglichkeit, durch Online-Events, wie Webinare oder Live-Seminare, auf das Unternehmen und dessen Leistungen aufmerksam zu machen und eine direkte Interaktion mit dem Publikum zu ermöglichen.

Je nach Art und Zweck der Leads-Generierung werden verschiedene personenbezogene Daten erhoben. Hierbei ist es wichtig, dass geltende Datenschutzgesetze eingehalten werden, um die erhobenen Daten nicht löschen zu müssen und die Unternehmensziele zu erreichen.

Im Rahmen der DSGVO trifft die Unternehmen eine Nachweis- und Rechenschaftspflicht, welche sie auf Anfrage der Datenschutzbehörde oder in einem Gerichtsverfahren belegen müssen. Mehr dazu im nächsten Unterkapitel.

Welche Gesetze müssen bei der Leads-Generierung beachtet werden?

Bei der Leads-Generierung gibt es verschiedene Gesetze und Vorschriften, die beachtet werden müssen.

Nachfolgenden finden Sie einen kurzen Überblick über die wichtigsten Gesetze, die Unternehmen bei der Leads-Generierung beachten müssen:

1. Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO): Die DSGVO regelt den Schutz personenbezogener Daten innerhalb der Europäischen Union (EU) und gilt auch für Unternehmen, die ihren Sitz außerhalb der EU haben und die Daten von EU-Bürgern sammeln. Unternehmen müssen sicherstellen, dass sie die Zustimmung der Nutzer einholen, bevor sie personenbezogene Daten wie Namen oder E-Mail-Adressen erfassen.
2. Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG): Das UWG verbietet irrelevante oder täuschende Werbung. Unternehmen müssen sicherstellen, dass ihre Marketingstrategien transparent und fair sind. Eine Maßnahme zur Erfüllung werberechtlicher Anforderung ist die Einhaltung des Double-Opt-In-Verfahrens.  Dieses nutzen Unternehmen, um sicherzustellen, dass die Nutzer eindeutig und aktiv ihre Zustimmung zur Verwendung ihrer personenbezogenen Daten geben. Dabei werden die Nutzer aufgefordert, ihre E-Mail-Adresse oder ihre Telefonnummer zweimal zu bestätigen, bevor sie in den Verteiler aufgenommen werden. Für Österreich finden sich die Regelungen zur werblichen Ansprache im Telekommunikationsgesetz.

Warum ist Datenschutz bei der Leads-Generierung so wichtig? Worauf muss bei der Leads-Generierung aus Sicht der DSGVO geachtet werden?

Jede Person hat das Recht auf Privatsphäre und es ist wichtig, dass Unternehmen und Organisationen sicherstellen, dass die Daten, die sie sammeln, sicher sind und geschützt werden. Es gilt der Grundsatz: Jede Datenverarbeitung bedarf zu ihrer Rechtmäßigkeit einer Rechtsgrundlage und der Einhaltung der Grundsätze der DSGVO wie der Zweckbindung und Speicherbegrenzung.

Welche Rechtsgrundlagen gelten bei der Leads-Generierung?

Je nach gewählter Form und Ausgestaltung der Leads-Generierung bedarf es einer Einwilligung der Betroffenen. Unter bestimmten Voraussetzungen ist auch das berechtigte Interesse des Unternehmens als Rechtsgrundlage möglich.

Umsetzen der Informationspflichten

Zudem müssen Sie transparent darüber informieren, welche Daten Sie sammeln und wofür Sie diese nutzen. Dies ist im Rahmen der Datenschutzhinweise zu erfüllen. Die Datenschutzhinweise bei der Leads-Generierung müssen so bereitgestellt werden, dass die Betroffenen sie leicht finden und verstehen können. Hier sind einige Möglichkeiten, wie dies geschehen kann:

1. Datenschutzerklärung auf der Website: Unternehmen müssen eine Datenschutzerklärung auf ihrer Website bereitstellen, die die Nutzer über die Verarbeitung ihrer personenbezogenen Daten informiert. Die Datenschutzerklärung sollte leicht zugänglich sein und in einer verständlichen Sprache geschrieben sein.
2. Einwilligungsfeld auf dem Formular: Wenn Unternehmen personenbezogene Daten über ein Formular sammeln, sollten sie auch dabei ein Feld einrichten, in dem die Nutzer ihre ausdrückliche Zustimmung zur Verarbeitung ihrer Daten geben müssen. Ideal ist dabei das Double-Opt-In-Verfahren umzusetzen.
3. Hinweise im Newsletter: Wenn ein Unternehmen einen Newsletter verschickt, sollte es auch darin auf die Datenschutzhinweise hinweisen und in jedem Newsletter eine Abmeldemöglichkeit anbieten.
4. Offline-Materialien: Wenn Unternehmen personenbezogene Daten offline sammeln, z.B. durch Visitenkarten oder Flyer, sollten sie auch dort auf ihre Datenschutzerklärung hinweisen.

Es ist wichtig, dass die Datenschutzhinweise nicht nur bereitgestellt, sondern auch klar und verständlich formuliert sind, damit die Nutzer sie verstehen und wissen, was mit ihren Daten geschieht. So kann es notwendig sein, dass die Datenschutzhinweise auch in weiteren Sprachen zur Verfügung gestellt werden müssen.

Need-To-Know-Prinzip beachten

Auch müssen Sie sicherstellen, dass die Daten sicher und vertraulich behandelt werden. Innerhalb des Unternehmens dürfen nur jene Personen Zugriff auf die Leads erhalten, die auch in diesem Bereich arbeiten.

Verstöße gegen den Datenschutz können zu hohen Bußgeldern führen und das Vertrauen Ihrer Kunden beeinträchtigen. Daher ist es wichtig, sich an die rechtlichen Rahmenbedingungen zu halten, um erfolgreich Leads zu generieren und gleichzeitig den Datenschutz zu wahren.

Wie können Sie Ihre Lead-Generierungs verbessern?

Um Ihre Lead-Generierungsstrategien zu schützen und zu verbessern, gibt es einige wichtige Schritte, die Sie ergreifen müssen, um die Daten DSGVO-konform zu erheben:

1. Entscheiden Sie sich für einen oder mehrere Wege der Leads-Generierung.
2. Definieren Sie die zu erhebenden Daten für jeden Einzelfall.
3. Definieren Sie den Zweck der Datenerhebung und was mit den erhobenen Daten gemacht werden soll.
4. Identifizieren Sie die beteiligten Abteilungen in Ihrem Unternehmen.
5. Identifizieren Sie die beteiligten Dritte wie spezielle Dienstleister. Achten Sie darauf, dass die benötigen Datenschutzverträge vorliegen.
6. Definieren Sie, wie lange die Daten gespeichert werden sollen.
7. Eruieren Sie die passende Rechtsgrundlage für die geplante Datenverarbeitung. Binden Sie dazu den Datenschutzbeauftragten Ihres Unternehmens ein.
8. Erfüllen Sie Ihre Informationspflichten bei der Datenerhebung.
9. Erstellen Sie einen Eintrag im Verarbeitungsverzeichnis über die Datenverarbeitung.
10. Löschen Sie die personenbezogenen Daten, die Sie nicht mehr benötigen.

Um eine DSGVO-konforme Lead-Generierung durchzuführen, müssen Sie sich zahlreiche Fragen stellen. Ein weiterer wichtiger Punkt ist die effiziente Verwaltung der Leads, auf welche wir im nächsten Unterkapitel eingehen.

Wie können Sie die Leads, die Sie erhalten, effizient verwalten?

Eine Möglichkeit ist die Verwendung von Lead-Management-Tools oder einer Customer-Relationship-Management-Software (CRM). Diese Tools helfen Ihnen, die gewonnenen Leads zu organisieren. Sie können auch verfolgen, welche Schritte Sie unternommen haben, um sie zu konvertieren.

Eine weitere Möglichkeit ist die Implementierung eines Lead-Scoring-Systems, das Ihnen dabei hilft, Ihre Leads nach ihrer Qualität zu bewerten. Dadurch können Sie Ihre Ressourcen auf die Leads konzentrieren, die am wahrscheinlichsten zu Kunden werden. Eine effiziente Verwaltung Ihrer Leads ist unerlässlich, um Ihre Conversion-Raten zu erhöhen und Ihre Marketing- und Vertriebsprozesse zu optimieren.

Leads und Datenschutz – ein integratives Konzept

Richtige Lead-Generierung ohne Datenschutz ist unmöglich. Nur wenn es sich um ein integratives Konzept aus Leads-Generierung und Datenschutz handelt, können Sie Ihre Unternehmens- und Umsatzziele erfolgreich erreichen. Unternehmen müssen sich bewusst sein, dass sie personenbezogene Daten nicht ohne Rechtsgrundlage erheben dürfen und Betroffene informiert werden müssen. Daneben muss sichergestellt werden, dass personenbezogene Daten sicher und geschützt gespeichert werden.

Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie Sie datenschutzkonform Leads generieren und Ihren Kundenstamm erfolgreich erweitern können? Kontaktieren Sie uns jetzt, um individuelle Lösungen für Ihre Vertriebsstrategie zu finden!