Vielleicht bin ich zu hart – sollte ich nochmal meine Verhandlungsposition aufweichen? Bin ich richtig informiert? Was, wenn die andere Partei gar nicht möchte? Vielleicht starte ich lieber gleich mit einem Discount?
Wenn du schon einmal einen wichtigen Vertrag verhandelt hast, dann kommen dir diese kreisenden Gedanken sicher bekannt vor. Typischerweise starten wir verunsichert in Verhandlungen, denn es liegt in ihrer Natur: Zwei Parteien treffen aufeinander, die sich gegenseitig nicht in die Karten schauen lassen. Dazu kommen persönliche Grenzen, an die du vielleicht stößt. Manchmal fühlt man sich ja gerade dann unsicher, wenn es einem besonders wichtig ist. Kurzum, Verhandlungen sind neben einem kalten Austauschprozess auch ein Spiel bei dem einem richtig heiß werden kann.
Und die gute Nachricht ist: Du kannst die Spielregeln lernen! Richtig verhandeln ist eine Fähigkeit, an der du arbeiten kannst. Und ich will dir dafür einen Schlüssel geben, der komplett in deinen Händen liegt: Deine Geduld. In Form von Zeit, Gelassenheit und Achtsamkeit.
Zeit für Geduld: Der lange Atem
In meinen Seminaren erlebe ich immer wieder, wie sehr Menschen fasziniert sind von Schlagfertigkeit im Gespräch. Aber die stille, starke Seite guter Verhandlungen wir oft ignoriert, da sie uns im Vergleich wenig schillernd und aufregend erscheint: Die Vorbereitung. Dabei entscheidet sie massiv darüber, wer am Ende sein Ziel erreicht! Hast du im Vorfeld deine Ziele ausformuliert, am besten sogar aufgeschrieben? Was ist dir wichtig? Bei der Methode des „Verhandeln nach Harvard“ unterscheidet man zwischen der Position und dem dahinter liegenden Interesse. Welche Position, welchen Preis du erzielst ist nur eine Seite der Medaille. Was ist dir wirklich wichtig? Suchst du langfristige Partner, Zugang zu einem neuen Markt, eine schnelle Finanzspritze? Je genauer du dich selbst kennst, desto klarer gehst du in die Verhandlungen. Das selbe gilt für eine saubere Recherche deiner Verhandlungspartner. Was ist üblich in der Branche? Was verlangen Mitbewerber für welche Leistung? All diese Fragen zu beantworten braucht Zeit und Sitzfleisch. Aber qualifizierte Antworten und die Klarheit die du dadurch gewinnst können dafür sorgen selbst in einem 5 minütigen Vorgespräch mit einem Kunden schon direkt die richtige Preisspanne und das „Buzzword“ zu platzieren, das am Ende zum Abschluss führt.
Gelassen kommunizieren: Timing im Gespräch
Geduldig vorzugehen zahlt sich auch dann aus, wenn dein:e Gesprächspartner:in vor dir sitzt. Achte auf das Timing! Höre in Ruhe zu. Die andere Seite darf dabei ruhig ihre Argumentation aufbauen – lass sie ruhig reden. Viel wichtiger ist, darauf danach sehr klar zu reagieren. Weise freundlich aber bestimmt zurück, was nur ein Problem des anderen ist („Ich muss Geld drauflegen! XY muss noch zustimmen!“) und stelle betont ruhig deine Argumente dagegen. Viele tun das Gegenteil und preschen zu schnell voran. Doch Vorsicht! Du redest dich sonst um Kopf und Kragen. Vielleicht sprichst du über Optionen, die du gar nicht anbieten wolltest, weil sie viel Mehrarbeit bedeuten. Oder du redest dich plötzlich selbst in einen Discount rein. Der Grund ist psychologischer Natur: Die Person, die mehr Sprachanteile hat, fühlt sich erstmal wohler und sicherer im Gespräch. Darum bleib gelassen und gönne dieses kurzfristige Wohlgefühl in Verhandlungen lieber deinem Gegenüber! Viel wichtiger als selbst zu sprechen, ist es den anderen kommen zu lassen. Mein Tipp: Lege dir vorher Leitfragen zurechtzulegen. Führe den anderen. So behältst du die Kontrolle über das Gespräch.
Geduld und Achtsamkeit
Doch was tun, wenn der andere plötzlich gleich zum Abschluss kommen will? Now or never? Von dieser Taktik gibt es viele Versionen. Mal wartet der nächste Termin schon, mal der nächste Käufer oder generell schließt sich bald das Zeitfenster für den Rabatt oder es sind nur noch 5 Stück an Lager. Na klar, hier versucht dich jemand gezielt unter Druck zu setzen. Und oft funktioniert diese Masche, denn dein:e Gesprächspartner:in nutzt das Prinzip der Verknappung, vor dessen unbewusster Wirkung schon Robert Cialdini in seinem Bestseller „Influence“ warnt. Wie kannst du dich gegen diese und andere Manipulationsstrategien zur Wehr setzen? Deine einzige Chance: Du musst sie kennen und er-kennen. Dann kannst du in dich selbst hineinspüren und merken wo du emotional und gedanklich für Beeinflussung anfällig bist – jeder hat andere Druckpunkte. Je achtsamer du bist, desto früher warnen dich diese Signale vor Manipulationsversuchen. Und desto gelassener kannst du reagieren. Ganz einfach gesagt: Wer dir die Pistole auf die Brust setzt und mit knapper Zeit droht, der hat meist nicht dein Bestes im Sinn. Darum mach dich locker! Kein Vertrag, kein Abschluss, kein Deal ist so gut, dass man nicht noch eine Nacht darüber schlafen könnte. Und hab Vertrauen in deine Fähigkeiten, deine Produkte und Leistungen. Deinen eigenen Wert zu kennen bringt dir die größte Gelassenheit und stärkt deine Verhandlungsposition mehr als jede Manipulationstaktik.
Und klar, du denkst jetzt vielleicht, dass du selbst mit Geduld nie an diese „geborenen Verhandler:innen“ rankommst, die charmant, hart und gewieft-manipulativ um jedes Parkticket herumkommen. Doch Übung zählt langfristig viel mehr als Talent. Willst du nur dein Auto verkaufen oder gute Deals auf Ebay Kleinanzeigen, dann los! Ziehe alle Register und probier‘ dich und alle Manipulationsstrategien aus. (Das macht ja auch Spaß!)
Doch wer so seine geschäftlichen Verträge aushandeln will, der sei gewarnt. Denn die manipulative Schiene führt zwar kurzfristig zum Erfolg, doch sie zerstört langfristig den Kitt, der gute Geschäftsbeziehungen ausmacht: Vertrauen und Partnerschaftlichkeit.
Was dir langfristig wichtig ist, verdient es Zeit von dir zu bekommen. Zeit für die erfolgreichere Strategie des harten und authentischen Verhandelns. Zeit, um in die Tiefe zu gehen und gemeinsam zu überlegen ob ihr nicht doch Vorteile für beide Seiten realisieren könnt. Und Zeit für ein Abwägen deiner Optionen – voller Geduld und Seelenruhe.
Marietta Gädeke ist Deutsche Meisterin im Debattieren. Ihr Unternehmen Lilit Kommunikation bietet Online-Trainings & Coachings für Business Professionals.
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